4．企画・提案書の提示、ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ

必要資料を準備し、説明をする。

この説明内容や姿勢・態度によって、
「自社に仕事をまかせてもらえるかどうか」＝「これまでの活動が売上に結びつくかどうか」
が決まる。

この作業の前段階として以下の作業を行い、また、作業に必要な情報として以下のものや情報等を用意しておく。

この前の作業	事前情報、他
・提案書作成・（正式な見積書）	・これまでに得たすべての情報・「仕事を取る」という気持ち

全体の説明手順

話し方、態度

時間配分

準備をしていても、なかなか時間どおりにはいかない。
あらかじめ、項目・内容に応じて優先順位をつけておくといい（内容的に省略できない部分、特にアピールしたい部分などは最重要）。
進み具合と内容によっては、「詳しいことは、資料をご覧ください」などとして割愛する方法もある（ただし、資料がちゃんとしていることが大前提）。

質疑応答のポイント

あらかじめ、出そうな質問を想定しておく。
相手の質問に対しては、結論から答える。
長々と前置きをしたりするのは、言いたいことがよく分からなくなるだけでなく、信頼感も損ねる。
答えられることがすぐに分かったとしても、相手が話しているのをさえぎったりしない。最後まで話を聞く。
答えられない質問に対しては、「～という方向性ですが、正確なところはあらためてお答えします」と言う方法もある。
（基本的に、これまでヒアリングや調整を重ねて正式提案に持ち込んだのだから、分からないことがあるのはいけない。ヒアリング・調整段階でクリアしておくべき。）
質問の意図がよく分からない場合は、的はずれな答えをするよりは「それは、～ということでよろしいでしょうか」とまず確認するほうがいい。
（こちらの）担当者が複数いる場合、誰が答えるかお見合いになり、譲り合うことがある。
印象がいいことではないので、あらかじめだいたいの担当分担を決めておく。その担当分担に、漏れがないようにしておく（穴になるため）。

この作業で以下の成果物を出す。または完成イメージの状態にする。それをこの後の作業につなげる。

成果物、完成イメージ、他	この後の作業
・受注すること！	・（受注できたら）開発作業の開始・（できなかったら）・・・

一方的な説明にならず、「御社と一緒に考えていく」「御社をお手伝いさせていただく」姿勢をアピールする。

先方の（担当者だけでなく）責任者、意思決定者レベルが同席することがある。
同席まではしなくても、その後（先方が内部的に）責任者、意思決定者に資料を見せ、  
プレゼンの場で（こちらが）言ったことが伝えられるのがほとんど。

説得力の勝負。

紙ベースで、数人を相手に説明することもある。  
アピール性の高いプレゼンテーションツール（PowerPointなど）の機能に頼るだけではいけない。

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